Koran
2024-07-09T05:23:58+00:00
谈S9之前，先谈下我认为为啥M7/9能卖得好
M7/9销量，主要在于消费降级的大背景下，靠mate60前所未有的流量引流+大环境下的爱国热潮+便宜大碗+增程+智驾营销。
以下逐点来说
消费降级：疫情后，大家发现经济并没有好转，之前“因为疫情所以经济不好”的遮羞布被扯下，社会整体消费降级，反映到车上，基本所有60万以上的车型，要么以价换量，要么销量雪崩。这部分的下降，和新能源抢市场基本无关(我一直认为X5是被M9干下来的这种说法，是把30%的原因说成了80%)
第一点，mate60引流/品牌效力。这是跨界厂商的优势，可以通过集团品牌以及其他热点来为车板块引流。但目前流量已经回归常态，暂时看不到新的爆点(后续的纯血鸿蒙，只在粉丝内部有效，无法像去年一样破圈)。
第二点，爱国热潮。这没什么好否认的，版里都有不少持有“我就是支持华为和老美干，所以我买”观念的人。但本质是第一点的延伸。
第三点，以m9为例，靠的是x7的尺寸+比x5更低的价格+比x5更好的舒适性配置，错位竞争。之前BBA全尺寸SUV溢价太高，M9相比同尺寸竞品几乎是腰斩的价格，再加上国产一贯的堆料。M7同样如此，20多万三十万买6坐或大五坐，尺寸同X5。
第四点，增程/混动相比纯电，代表的是目标群体扩大。在同样转换率下，目标群体扩大才能扩大销量。
第五点，我个人一直对智驾无感。但不可否认去年四季度到今年一季度，华为已经创造出了智驾这个需求并将其作为购车考虑点之一。
流量+增程，扩大意向客户人数；便宜大碗的产品力，提升转化率。流量*转化率，这才有最终的高销量。
而S9面临的是完全不一样的局面。没有了爆点流量，只能靠品牌日常流量+营销，同时目前无增程，代表的是流量的减少。
产品力上，SUV和轿车的逻辑是完全不同的。SUV作为一种强化家用属性的车型，尺寸大空间大，实用性强，是第一考虑因素，网上黑的底盘/拉皮/老气在空间尺寸面前，都不是事。而轿车，更看中的是驾驶感，商务行政属性(面子)，颜值等。
S9目前宣传上对标78S，价格上对标56E，很明显想复刻M9的打法。用78S引导竞品锚点，用价格让客户形成性价比高的感觉。那就来看下56E和78S分别是什么用户群体。
56E，或者说C级车，基本是小康或中产家庭的轿车天花板。其目标客户，在一二线城市，是打工人+小老板，三四线城市，则是小老板。这类群体的商务需求，是伪/浅商务需求，对商务的要求在于当偶尔需要用时，后排可用；车开出去，不管是因为尺寸/品牌/外型，不会跌份。同时兼顾一部分家庭需求，场景在于偶尔家庭出行时，后排空间够用。不管是商务还是家庭需求，都是够用即可。而现有C级，空间基本都能满足后排翘二郎腿。C级的后排，实际使用率最多20%-30%。另外，开56E的小老板，很多里程数可是不低的，经常会有周边城市往返需求。
78S，D级车。这档次已经脱离了日用品，日常用车需求，更类似奢侈品的逻辑，目标用户是顶级打工人+老板。其在乎的是标、气场(外形)、价格、辨识度等。A8为啥一直卖不好，原因之一是调侃的和A6太像。S为什么就是卖的比7好，因为三叉戟比蓝天白云香，价格也更高，上面还有迈巴赫能拉升品牌价值。对于D级车，降价，逼格就低了。后排舒适性，是在前几点基础上，锦上添花的东西。
S9对于78S的客群来说，首先没标，连“这是华为车”都需要你告诉别人；其次所谓的onebox设计，即使部分人再怎么觉得不丑，说的最轻也是挑战传统审美(上周末在高速上看到一辆EQS，远看我还以为是辆二三十万的车)；气场上，就C级尺寸；价格就更不用说了，就一50万价位的车。
56E的客户，S9着重宣传的后排舒适度，对车主本人来说使用率并不高，零重力座椅需要把副驾放倒，这意思是车主当司机么？真要考虑后排舒适性，为什么不买M9？那么如果不说后排，对比同价位竞品优势在哪？智驾？还是一串字母的“华为标”？
我一直感觉S9并没有想清其定位及目标客群，单纯想复制一个轿车版的M9，而忽视轿车和SUV完全是两种不同需求。
S9首销和前期销量不会太差，再怎么说华为的品牌价值及营销力度摆在这，再低的转化率，有流量就有销量，而且前期必定会有粉丝下单，但不看好常态后的稳定销量。
最后说一句，什么M9客户之前家里都有X5,S，都是看都不看盲下单之类的话，用作宣传吹吹就好，肯定有部分类似人群，但真当成主要群体，就属于把自己骗了。之前除了理想，50W能买到什么SUV？X3/Q5/GLC基本在35-45，X5级别就70往上走了。对于原有34C用户，或X3级SUV用户，加个10多万就能买大了不止一圈，舒适性配置更高的SUV。这才是M9稳态销量中的主要用户群体。
M7/9销量，主要在于消费降级的大背景下，靠mate60前所未有的流量引流+大环境下的爱国热潮+便宜大碗+增程+智驾营销。
以下逐点来说
消费降级：疫情后，大家发现经济并没有好转，之前“因为疫情所以经济不好”的遮羞布被扯下，社会整体消费降级，反映到车上，基本所有60万以上的车型，要么以价换量，要么销量雪崩。这部分的下降，和新能源抢市场基本无关(我一直认为X5是被M9干下来的这种说法，是把30%的原因说成了80%)
第一点，mate60引流/品牌效力。这是跨界厂商的优势，可以通过集团品牌以及其他热点来为车板块引流。但目前流量已经回归常态，暂时看不到新的爆点(后续的纯血鸿蒙，只在粉丝内部有效，无法像去年一样破圈)。
第二点，爱国热潮。这没什么好否认的，版里都有不少持有“我就是支持华为和老美干，所以我买”观念的人。但本质是第一点的延伸。
第三点，以m9为例，靠的是x7的尺寸+比x5更低的价格+比x5更好的舒适性配置，错位竞争。之前BBA全尺寸SUV溢价太高，M9相比同尺寸竞品几乎是腰斩的价格，再加上国产一贯的堆料。M7同样如此，20多万三十万买6坐或大五坐，尺寸同X5。
第四点，增程/混动相比纯电，代表的是目标群体扩大。在同样转换率下，目标群体扩大才能扩大销量。
第五点，我个人一直对智驾无感。但不可否认去年四季度到今年一季度，华为已经创造出了智驾这个需求并将其作为购车考虑点之一。
流量+增程，扩大意向客户人数；便宜大碗的产品力，提升转化率。流量*转化率，这才有最终的高销量。
而S9面临的是完全不一样的局面。没有了爆点流量，只能靠品牌日常流量+营销，同时目前无增程，代表的是流量的减少。
产品力上，SUV和轿车的逻辑是完全不同的。SUV作为一种强化家用属性的车型，尺寸大空间大，实用性强，是第一考虑因素，网上黑的底盘/拉皮/老气在空间尺寸面前，都不是事。而轿车，更看中的是驾驶感，商务行政属性(面子)，颜值等。
S9目前宣传上对标78S，价格上对标56E，很明显想复刻M9的打法。用78S引导竞品锚点，用价格让客户形成性价比高的感觉。那就来看下56E和78S分别是什么用户群体。
56E，或者说C级车，基本是小康或中产家庭的轿车天花板。其目标客户，在一二线城市，是打工人+小老板，三四线城市，则是小老板。这类群体的商务需求，是伪/浅商务需求，对商务的要求在于当偶尔需要用时，后排可用；车开出去，不管是因为尺寸/品牌/外型，不会跌份。同时兼顾一部分家庭需求，场景在于偶尔家庭出行时，后排空间够用。不管是商务还是家庭需求，都是够用即可。而现有C级，空间基本都能满足后排翘二郎腿。C级的后排，实际使用率最多20%-30%。另外，开56E的小老板，很多里程数可是不低的，经常会有周边城市往返需求。
78S，D级车。这档次已经脱离了日用品，日常用车需求，更类似奢侈品的逻辑，目标用户是顶级打工人+老板。其在乎的是标、气场(外形)、价格、辨识度等。A8为啥一直卖不好，原因之一是调侃的和A6太像。S为什么就是卖的比7好，因为三叉戟比蓝天白云香，价格也更高，上面还有迈巴赫能拉升品牌价值。对于D级车，降价，逼格就低了。后排舒适性，是在前几点基础上，锦上添花的东西。
S9对于78S的客群来说，首先没标，连“这是华为车”都需要你告诉别人；其次所谓的onebox设计，即使部分人再怎么觉得不丑，说的最轻也是挑战传统审美(上周末在高速上看到一辆EQS，远看我还以为是辆二三十万的车)；气场上，就C级尺寸；价格就更不用说了，就一50万价位的车。
56E的客户，S9着重宣传的后排舒适度，对车主本人来说使用率并不高，零重力座椅需要把副驾放倒，这意思是车主当司机么？真要考虑后排舒适性，为什么不买M9？那么如果不说后排，对比同价位竞品优势在哪？智驾？还是一串字母的“华为标”？
我一直感觉S9并没有想清其定位及目标客群，单纯想复制一个轿车版的M9，而忽视轿车和SUV完全是两种不同需求。
S9首销和前期销量不会太差，再怎么说华为的品牌价值及营销力度摆在这，再低的转化率，有流量就有销量，而且前期必定会有粉丝下单，但不看好常态后的稳定销量。
最后说一句，什么M9客户之前家里都有X5,S，都是看都不看盲下单之类的话，用作宣传吹吹就好，肯定有部分类似人群，但真当成主要群体，就属于把自己骗了。之前除了理想，50W能买到什么SUV？X3/Q5/GLC基本在35-45，X5级别就70往上走了。对于原有34C用户，或X3级SUV用户，加个10多万就能买大了不止一圈，舒适性配置更高的SUV。这才是M9稳态销量中的主要用户群体。
