警惕4S店套路之价格联盟

说实话这个套路之前听人讲过，但是没怎么在意，去年今年自己换车加帮亲戚朋友看车，一路下来应验了很多次，所以分享出来让买新车的朋友们参考，我的经验来自于自身观察，并不准确也不客观，欢迎从业者纠正补充
什么是价格联盟呢，就是同城市同品牌的4S店一般都不止一家，尤其是那几个热销品牌，大众，丰田，本田等等，在一线城市或省会城市有五六七八家是非常常见的。这时候其中的几家店就有可能私下结成价格联盟，你去其中任何一家看车，你的个人信息和报价就会被联盟里的4s店共享，导致你砍价极其困难，最后买车的价格会高于平均成交价
价格联盟的表现是什么呢，我举一个比较典型的场景: 一般人从看车到买车的时间都是比较长的，几个月到一年多不等。但有一个规律是，你去的第一家店报价一般都是比较离谱的，和你在网上看到的优惠相差很多，而且销售报价后继续谈判的意愿很低，谈到最后甚至会建议让你去别家看看。然后过了两天，另外一家4s的销售主动打电话，盛情邀请你去到店详谈，你去了结果发现他家的优惠差不多甚至更少，然后你想着那我等等淡季吧，到时候应该更便宜，结果到了淡季又是盛情邀请，但到店了还是谈不下来，甚至优惠越来越少。这时候很多人已经看了很多次车，花了不少时间，心理价位已经被拉高了，网上查到的价格早就不奢望了，最后整个心态很疲惫，此时销售再往下让个几千，很多人撑不住就订车了
总结一下价格联盟的几个表现:
1. 初次到店时销售谈判意愿很低;
2. 明明没去B店，去的是A店，但B店销售却有你的联系方式;
3. 不断邀请你到店谈判，但去了以后价格也不让步;
4. 几家店报的价格甚至赠品都非常一致，不随时间推移和到店次数降价，而且越往后优惠还可能越少;
5. 给你最优惠价格的往往是你第一次去的那家店。
什么样的店容易形成价格联盟呢，我总结下来有两种情况，一种是地理性的，比如老城区里的几家店地理位置好，客流量大，就容易形成联盟垄断价格。另一种就是代理性质不同，4s店简单分为: 土老板开的店，民营连锁销售公司开的店，国营销售公司开的店。其中国营就不说了，民营连锁店是一个大型销售公司(比如新疆广汇)在各地的分公司，不太容易和别人联盟。最容易形成联盟的就是土老板店，可能几家店的老板互相都是有股份的，在哪家店买都是往同一拨人口袋里送钱
那怎么破解价格联盟呢，其实也很简单:
1. 走出舒适区，去郊区的店，偏远的店看看，把你所在城市的4s都去一遍。这个很简单但是其实绝大多数人都做不到，大多数人就是看个两三家店就订车了；
2. 把店都看过一次以后，就去做功课看看哪些店是大型销售公司的店和国营店，这个你直接问销售是问的到的，甚至你有经验的话看店名全称就能看出来；
3. 分好阵营以后就可以准备引导各个销售进行竞标式谈判了，说白了就是A店给我报价多少多少，你们给我报多少？然后循环往复直到摸到价格的下限。竞标是对甲方最有优势的谈判方式，4s店组成联盟的终极目的就是防止消费者引导销售进入竞标式谈判；
4. 在谈判的过程中你就会发现一个有趣的现象，就是当你说B店已经给我多少多少的优惠时，A店如果虎躯一震，对你态度有一个比较大的转变，开始采用更加直截了当的方和你谈判时，你就知道破解已经成功了，因为A店已经知道有联盟外的对手参与竞争，他依靠联盟获得的信息不对称优势已经消失了，接下来你就放心大胆的砍价吧

总结下来就是，多问，多看，多走，多分析，有耐心

最后说一点为什么把国营店单独拿出来，因为我个人感觉，国营店尤其是国营老店，销售整体素质会高一点，而且价格上能谈判的余地也更大，但是原因不是很清楚，建议把国营销售公司的店作为重点突破对象