idotmaster
2021-01-09T09:54:19+00:00
禁止转载
如题，本身在水区有个大型QA，被CCQ所以无法继续回复，版主也没移动到本版，遂一直懒得更新新帖，在CHH的贴里商家比较多变味了
和轮子商量了一下就闭贴了，nga的干货和SMZDM的约贴一直懒，加上9.0比较肝一直拖更
一直私信我又来不及回，那么就不装死了出来攒一篇攻略吧
其他QA问题可以先爬[url]https://bbs.nga.cn/read.php?tid=14263922[/url] 的楼
部分言论可能过时/矛盾，以新观点为主
————————————————————————不多BB直接开写的分割线——————————————————————————
[quote]接到很多的私信是这样问的：“西西，什么时候买家具最便宜啊，去哪能买到最划算的家具啊？去XXX家具城会不会挨宰啊”
大多数时候我是没有回复的，这个问题是没法三言两语的解决的，所以我用从业者的角度阐述这个行业的一些既成事实和规律，看官应该不难得出结论[/quote]在前疫情时期，家具行业这二十年是平稳发展没有波澜的，所以这个规律一直奏效，后疫情时代可以遇见会有波动，但销售方式不改变的话大体规律是不会变动的
chapter1:大方向选择
strategy1:就近原则
中国的家具制造有几大基地：
1.东莞、顺德、深圳、惠州、中山的珠三角全产业家具集群；
2.以成都为中心的西南民用软体、廉价办公、民用板式；
3.以苏州蠡口(已经歇逼)、上海北(南通)、杭嘉绍为中心的长三角软体中心
4.以香河、天津为中心的环帝都家具圈(品类杂)
围绕这些产业基地，诞生了一批区域性软体品牌，所以在问我去哪买之前，先看看自己靠近哪个产业基地，有选择性的去靠一下区域性品牌
这个技巧在选择床垫、软床上尤为关键；牌子怎么找？一线看卖场，二线二点五线看展厅数量、三线看区域广告，这点百度的seo力度是可信的
strategy2:选个好日子
不是让你去算命，是告诉你这个行业的周期性：每年家具行业有2次展会季，春展和秋展
珠三角一般是3月21号开始3月27号结束，依次是东莞展龙江展深圳展，秋展一般是9月，未来可能会取消
春季展的目的主要是展示新一年主推款式和形象款，秋展的主要目的是给年底这波销售高峰上走量款
所以热度一目了然：春节后到3月22号，是打板的高峰期，打板后是各地经销商上样的时期，所以不差钱的，喜欢看新东西尖货的，四月中旬就可以去当地家具城看看有牌子的展厅了
六月中旬到八月，是传统家具淡季，有些卖场可能一天都开不了一单，这个时期是去砍价的最佳时期，这个timing甚至可以直接拿展厅现货不需要订购
八月底到了九月中，又进入秋季上样的时间了，不表；金九银十一直到年前，不是特别急尽量别这个点下单，不讲价，交期长；
年后到展会前是捞一波历史低价的好时期，一般都是1-2年的库存清样，砍价照着3-4折起砍就完事，他们回个本大差不差
长求总：反季节去买，78月，年后半个月
strategy3:展厅溢价&bargain技巧
家具行业的溢价和我本行珠宝差不多，都是小品牌2.5倍，大品牌4倍
这个倍率是基于出厂价，房租、销售提成、卖场巨额提点都是大头，所以不是所有店各位都可以去砍个5折6折下来的，具体情况具体分析
红星居然吉盛伟邦第六空间这些一流卖场溢价率为3.5-4左右，基本上卖场提点都是12%，加上25-30%进货成本，2%销售提成，广告水电引流等营销成本15%，10%售后滞销折旧成本，剩下35%就是利润构成
所以各位不要对大卖场非活动期间有太高的期待，有个老哥18年听了我的，跑去我一个客户红星美凯龙的展厅砍价，照着3折起砍，还报了我皮行的名字。。。客户还来找我，反正非常之尴尬
那么二三线城市有很多传统形成的家居卖场，比如我宜昌的金东山、武汉的舵落口竹叶山等，一般是卖“散货”，也就是小厂/oem的货，这种展厅可以拼命砍，他们费用低，一般也就是夫妻店
bargain技巧无非就是挑刺：“你这个软床不是温馨色啊，这么跳，不好卖吧”“我家可以摆三米四的沙发啊，两米八啊我考虑考虑，或者你便宜点我再买个单人位功能沙发呗”
本来写了一段比较狠得，但是我是皮行老板，坑自己不合适~哈哈哈
chapter2:民用软体概论
这part原本的篇幅非常的大，在QA里其实都有提到，我是准备再占一楼或者单开一贴来说，主要是各细分领域的一些意见，所以排版会很糟糕，麻烦各位给予一点理解~
沙发part：
功能沙发：
功能沙发是这几年推广的非常快速的一个品类，因为功能坐起来舒服，可躺可靠，做成单人位一点都不突兀，所以广受好评，我放在最先说
行业龙头就不谈了，美国乐至宝、意大利夏图MD、以及国内敏华旗下的芝华士进场营销的非常好
我在水区也没有什么避嫌的，有人问我一般就推和我爸往来比较多的两家顺德功能沙发企业，博蕊斯和琪辉，前者以前隶属于适度集团，后来独立了
后者以前是做东南亚市场的功能巨头，现在转内销比较成功。功能沙发的定位其实是中低端的，仅仅比最便宜的休闲沙发卖得稍微贵一点
功能分为电动功能和手动功能，其实大差不差，个人喜欢上手动。电动的优势是控制幅度更自如，角度可控，也有些额外功能比如充电等等
价位区间属于便宜那一档，1+3+贵妃，用不错的皮七八千就能搞定，特价款三四千都能拿到，拼多多更是有三千左右的布艺功能
(插播一句，拼多多的软体价格确实低的离谱，很反常识，他们对成本的压榨堪比苹果，同时也得益于真皮价格是25年来最低谷)
这个分类适合年轻人或者收入中等偏下、家里装修的不是特别特别讲究的
轻奢极简沙发：轻奢、极简的概念是近几年新起的，在定位上完美替代了过去的美式、欧式家具
美式经典的铆钉、油蜡风格渐渐的被消费者抛弃，欧式曾经得益于碧桂园、恒大的样板间装修风格，近几年软装风格脱胎换骨，欧式的拉点、印花皮珠光皮就式微了
心疼这两年转型不及时的欧式美式家具厂朋友
轻奢的概念就是，用皮颜色经典，以单色纳帕、单色摔纹为主。造型平直没有多余的花哨修饰，坐感好，率先在软体上采用羽绒包填充，大胆使用五金的元素替代实木脚和线条
轻奢的优点和缺点都很明显，你可以说她有设计感，也可以说她是性冷淡设计。比较挑装修的同时，有些人又觉得不够骚。同时家具行业也是因为轻奢
才开始重视软装搭配，很多软装设计公司都开始自己卖沙发了，因为配饰、配套的利润非常可观。小饰品、岩板茶几电视柜、墙纸等等注重整体搭配和氛围构建
这个档次的价位市场中位数，半皮(接触面真皮)的1+3通常在万元左右，看皮的档次浮动。要知道我们真皮占了沙发物料成本的一半了！
轻奢也是最容易往高端摸的中端产品，三四万一套的比比皆是，这个板块是我们顺德的基本盘。欢迎来顺德逛逛~10公里长的家具卖场大道至少一半是轻奢了
意式沙发：脍炙人口的poliform、natuzzi、fendi基本纯靠进口
夏图母牌算是比较亲民的意式了
慵懒、蓬松、磨砂皮、哑光质感、风骚惊艳的设计，这基本就是意式的主要调性了
这也是我们顺德的薄弱项。国产意式抄的其实不错，每年米兰家具展上国人人头攒动，十几万rmb一套的沙发，东莞深圳的家具大佬买起来完全不心疼
2个月后国内就已经完美逆向了~
意式卖场比较少，二三线城市几乎没有或者只有国产仿品，二线城市比如杭州有第六空间、武汉有竹叶山、等等
其他基本都是北上广深的顶级卖场了，价格中位数大概是6-10W，在乐从罗浮宫，我带基友去买床，他一张软床+一张海丝腾床垫整了24W，我人傻了
简而言之，富佬去卖场吧。意式不是我们平民阶级消费的起的，两三万的意式说白了也就是米诺地那种杂牌意式或者国产嘉兴MD了，鄙视链里还不如高端轻奢风
国产意式势头不错，我之前推荐过佛山的VVCASA(康宝)、UZCASA、普利兹、凯依兰，东莞的天一美家等等
——————————————————下班分割线——————————————————
回家打边炉了，今天先写到这里，这个帖子暂时不展开岩板
如题，本身在水区有个大型QA，被CCQ所以无法继续回复，版主也没移动到本版，遂一直懒得更新新帖，在CHH的贴里商家比较多变味了
和轮子商量了一下就闭贴了，nga的干货和SMZDM的约贴一直懒，加上9.0比较肝一直拖更
一直私信我又来不及回，那么就不装死了出来攒一篇攻略吧
其他QA问题可以先爬[url]https://bbs.nga.cn/read.php?tid=14263922[/url] 的楼
部分言论可能过时/矛盾，以新观点为主
————————————————————————不多BB直接开写的分割线——————————————————————————
[quote]接到很多的私信是这样问的：“西西，什么时候买家具最便宜啊，去哪能买到最划算的家具啊？去XXX家具城会不会挨宰啊”
大多数时候我是没有回复的，这个问题是没法三言两语的解决的，所以我用从业者的角度阐述这个行业的一些既成事实和规律，看官应该不难得出结论[/quote]在前疫情时期，家具行业这二十年是平稳发展没有波澜的，所以这个规律一直奏效，后疫情时代可以遇见会有波动，但销售方式不改变的话大体规律是不会变动的
chapter1:大方向选择
strategy1:就近原则
中国的家具制造有几大基地：
1.东莞、顺德、深圳、惠州、中山的珠三角全产业家具集群；
2.以成都为中心的西南民用软体、廉价办公、民用板式；
3.以苏州蠡口(已经歇逼)、上海北(南通)、杭嘉绍为中心的长三角软体中心
4.以香河、天津为中心的环帝都家具圈(品类杂)
围绕这些产业基地，诞生了一批区域性软体品牌，所以在问我去哪买之前，先看看自己靠近哪个产业基地，有选择性的去靠一下区域性品牌
这个技巧在选择床垫、软床上尤为关键；牌子怎么找？一线看卖场，二线二点五线看展厅数量、三线看区域广告，这点百度的seo力度是可信的
strategy2:选个好日子
不是让你去算命，是告诉你这个行业的周期性：每年家具行业有2次展会季，春展和秋展
珠三角一般是3月21号开始3月27号结束，依次是东莞展龙江展深圳展，秋展一般是9月，未来可能会取消
春季展的目的主要是展示新一年主推款式和形象款，秋展的主要目的是给年底这波销售高峰上走量款
所以热度一目了然：春节后到3月22号，是打板的高峰期，打板后是各地经销商上样的时期，所以不差钱的，喜欢看新东西尖货的，四月中旬就可以去当地家具城看看有牌子的展厅了
六月中旬到八月，是传统家具淡季，有些卖场可能一天都开不了一单，这个时期是去砍价的最佳时期，这个timing甚至可以直接拿展厅现货不需要订购
八月底到了九月中，又进入秋季上样的时间了，不表；金九银十一直到年前，不是特别急尽量别这个点下单，不讲价，交期长；
年后到展会前是捞一波历史低价的好时期，一般都是1-2年的库存清样，砍价照着3-4折起砍就完事，他们回个本大差不差
长求总：反季节去买，78月，年后半个月
strategy3:展厅溢价&bargain技巧
家具行业的溢价和我本行珠宝差不多，都是小品牌2.5倍，大品牌4倍
这个倍率是基于出厂价，房租、销售提成、卖场巨额提点都是大头，所以不是所有店各位都可以去砍个5折6折下来的，具体情况具体分析
红星居然吉盛伟邦第六空间这些一流卖场溢价率为3.5-4左右，基本上卖场提点都是12%，加上25-30%进货成本，2%销售提成，广告水电引流等营销成本15%，10%售后滞销折旧成本，剩下35%就是利润构成
所以各位不要对大卖场非活动期间有太高的期待，有个老哥18年听了我的，跑去我一个客户红星美凯龙的展厅砍价，照着3折起砍，还报了我皮行的名字。。。客户还来找我，反正非常之尴尬
那么二三线城市有很多传统形成的家居卖场，比如我宜昌的金东山、武汉的舵落口竹叶山等，一般是卖“散货”，也就是小厂/oem的货，这种展厅可以拼命砍，他们费用低，一般也就是夫妻店
bargain技巧无非就是挑刺：“你这个软床不是温馨色啊，这么跳，不好卖吧”“我家可以摆三米四的沙发啊，两米八啊我考虑考虑，或者你便宜点我再买个单人位功能沙发呗”
本来写了一段比较狠得，但是我是皮行老板，坑自己不合适~哈哈哈
chapter2:民用软体概论
这part原本的篇幅非常的大，在QA里其实都有提到，我是准备再占一楼或者单开一贴来说，主要是各细分领域的一些意见，所以排版会很糟糕，麻烦各位给予一点理解~
沙发part：
功能沙发：
功能沙发是这几年推广的非常快速的一个品类，因为功能坐起来舒服，可躺可靠，做成单人位一点都不突兀，所以广受好评，我放在最先说
行业龙头就不谈了，美国乐至宝、意大利夏图MD、以及国内敏华旗下的芝华士进场营销的非常好
我在水区也没有什么避嫌的，有人问我一般就推和我爸往来比较多的两家顺德功能沙发企业，博蕊斯和琪辉，前者以前隶属于适度集团，后来独立了
后者以前是做东南亚市场的功能巨头，现在转内销比较成功。功能沙发的定位其实是中低端的，仅仅比最便宜的休闲沙发卖得稍微贵一点
功能分为电动功能和手动功能，其实大差不差，个人喜欢上手动。电动的优势是控制幅度更自如，角度可控，也有些额外功能比如充电等等
价位区间属于便宜那一档，1+3+贵妃，用不错的皮七八千就能搞定，特价款三四千都能拿到，拼多多更是有三千左右的布艺功能
(插播一句，拼多多的软体价格确实低的离谱，很反常识，他们对成本的压榨堪比苹果，同时也得益于真皮价格是25年来最低谷)
这个分类适合年轻人或者收入中等偏下、家里装修的不是特别特别讲究的
轻奢极简沙发：轻奢、极简的概念是近几年新起的，在定位上完美替代了过去的美式、欧式家具
美式经典的铆钉、油蜡风格渐渐的被消费者抛弃，欧式曾经得益于碧桂园、恒大的样板间装修风格，近几年软装风格脱胎换骨，欧式的拉点、印花皮珠光皮就式微了
心疼这两年转型不及时的欧式美式家具厂朋友
轻奢的概念就是，用皮颜色经典，以单色纳帕、单色摔纹为主。造型平直没有多余的花哨修饰，坐感好，率先在软体上采用羽绒包填充，大胆使用五金的元素替代实木脚和线条
轻奢的优点和缺点都很明显，你可以说她有设计感，也可以说她是性冷淡设计。比较挑装修的同时，有些人又觉得不够骚。同时家具行业也是因为轻奢
才开始重视软装搭配，很多软装设计公司都开始自己卖沙发了，因为配饰、配套的利润非常可观。小饰品、岩板茶几电视柜、墙纸等等注重整体搭配和氛围构建
这个档次的价位市场中位数，半皮(接触面真皮)的1+3通常在万元左右，看皮的档次浮动。要知道我们真皮占了沙发物料成本的一半了！
轻奢也是最容易往高端摸的中端产品，三四万一套的比比皆是，这个板块是我们顺德的基本盘。欢迎来顺德逛逛~10公里长的家具卖场大道至少一半是轻奢了
意式沙发：脍炙人口的poliform、natuzzi、fendi基本纯靠进口
夏图母牌算是比较亲民的意式了
慵懒、蓬松、磨砂皮、哑光质感、风骚惊艳的设计，这基本就是意式的主要调性了
这也是我们顺德的薄弱项。国产意式抄的其实不错，每年米兰家具展上国人人头攒动，十几万rmb一套的沙发，东莞深圳的家具大佬买起来完全不心疼
2个月后国内就已经完美逆向了~
意式卖场比较少，二三线城市几乎没有或者只有国产仿品，二线城市比如杭州有第六空间、武汉有竹叶山、等等
其他基本都是北上广深的顶级卖场了，价格中位数大概是6-10W，在乐从罗浮宫，我带基友去买床，他一张软床+一张海丝腾床垫整了24W，我人傻了
简而言之，富佬去卖场吧。意式不是我们平民阶级消费的起的，两三万的意式说白了也就是米诺地那种杂牌意式或者国产嘉兴MD了，鄙视链里还不如高端轻奢风
国产意式势头不错，我之前推荐过佛山的VVCASA(康宝)、UZCASA、普利兹、凯依兰，东莞的天一美家等等
——————————————————下班分割线——————————————————
回家打边炉了，今天先写到这里，这个帖子暂时不展开岩板