kalechips
2020-11-04T07:03:39+00:00
楼主PE从业人士，主投医疗、高端制造方向，对高值耗材接触过几个公司，民营医院也接触几个，对医疗行业有一些粗浅的认识，肯定比不上真正的医疗从业人士，只能说简单科普一下
先给大家一个大的数据维度，以A股上市公司医疗器械龙头，迈瑞医疗为例，我们来看迈瑞医疗的利润表结构
[img]https://wx2.sinaimg.cn/mw690/a7a931afly1gkfg7oiv4hj217a0jowg2.jpg[/img]
[img]https://wx2.sinaimg.cn/mw690/a7a931afly1gkfgbf3p5dj21740hlq4h.jpg[/img]
这个是以收入百分数统计的，就是如果一个东西买100块钱，那么可以看到每年结构中成本是相当稳定的，就是33%-35%，也就是卖1个1万元的支架，可以认为成本是3300元
销售费用是17%-27%，近些年可以看到占比在下降，导致留给公司的净利润率从17%上升到33%
这些销售费用是什么呢？其实就是给整个产业链条的让利
其一，我们知道中国的医院普遍存在以药养医的情况，就是医疗行为收费低，医院、医生非常累但是赚不了很多钱，于是只能提高药价、器械价格，还出现了大量类似鸿茅药酒的“保健类”药品，这些药吃了没啥用，也吃不死人(所以当年那个医生说鸿茅药酒有毒，这个是鸿茅药酒不能容忍的)，医生开药的时候顺手开一些，让你搭配着吃，其实就是医院创收的手段
针对这种情况，国家也出台了医院限制药占比的政策，就是你每年和医保要钱的时候，要看你多少是药品，超过一定比例就不给你报
去年医保局也对医保目录进行了大量的整理，把一大堆“吃了没用也没毒”的药品清理了出去(当年我去某医药公司仓库盘存的时候，真的量最大的全是那几个后面被医保目录清理的种类)
其二，对于药品和器械来说，大部分的仿制药和器械区别不大，替代性强，那么凭啥医院进你这家药厂的药而不进另外一家的呢？这就是医药代表这个行业存在的意义，他们是说客，是灰色地带，我尽调过的某医疗器械厂商，他们对于销售经理(也就是药代)，政策就是我给你30%的活动经费，也就是卖1万块的器械，其中3000块钱是你的，你怎么花我不管，你拿发票回来报就行，反正你给我实现销售额就行，至于你是贿赂还是什么其他手段我不管，反正公司层面就是卖1万块钱的器械，销售费用3000块钱，你要是有能耐，只花2000块钱就办下来了，那1000块钱就是你的
我尽调过民营医院，十家有九家都有一个账外小金库，对税务的帐做成微微亏损或者盈利，不交税，然后供应商给的回扣，按科室、级别分配，有的分配到具体医生，有的分配到科室，由科室主任去决定科室内部的分配
这就是我了解的医药产业链的灰色地带
那国家现在要做的是什么呢？砍掉这部分销售费用，原来为什么存在这个灰色地带？因为药厂和医院之间对接需要渠道，现在医保局出面，有阳光采购平台，把双方沟通成本降低，你不是本来1万块的东西，3000块钱要花在渠道上吗？现在通过集中采购，你自己把水分砍掉，国家直接把市场份额指定给你，你不用医药代表去跑医院拉单子了，这3000块钱省下来，直接就卖7000不就完事了吗？
那么可能有些人要问了，不是销售费用只有30%吗？为啥集采的报价能从1万7降到700？
这里解释一下：
首先，30%销售费用是整个公司整体的数据，上市公司的产品线很多，具体到支架可能毛利远不止65%
其次，从我接触的医药公司来说，他们也知道销售费用太高了不好看，有时候会把一部分的费用做到成本里面，我接触的某医疗器械公司，产品的实际毛利在95%！
最后，集中采购对医药公司的杀伤力极大，不排除为了抢占市场，不赚钱也要报一个低价的策略，先把市场拿下来，不然死的更惨
最后，想说两点
一是医药公司的持续研发动力
这个你不用担心，从上面截图可以看到，医药公司在支付了30%的销售费用、15%的研发费用之后，每年还有30%多的净利率，30%多的净利率对任何一个行业来说都是非常非常高的，不用担心医药公司没钱研发了
二是这样一改革，消费者受益了，药代死了，中标的医药公司问题不大，但是好像医院和医生受损了？会不会导致医疗资源进一步紧张？
这个也不用担心，医保局把价格压下来之后，会把结余的资金返还给医院，由医院去分配给科室医生，对于年轻有业绩的医生来说会是利好
总的来说，消费者和医生受益，大的医药公司保证存活，干死小医药公司和药代
先给大家一个大的数据维度，以A股上市公司医疗器械龙头，迈瑞医疗为例，我们来看迈瑞医疗的利润表结构
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这个是以收入百分数统计的，就是如果一个东西买100块钱，那么可以看到每年结构中成本是相当稳定的，就是33%-35%，也就是卖1个1万元的支架，可以认为成本是3300元
销售费用是17%-27%，近些年可以看到占比在下降，导致留给公司的净利润率从17%上升到33%
这些销售费用是什么呢？其实就是给整个产业链条的让利
其一，我们知道中国的医院普遍存在以药养医的情况，就是医疗行为收费低，医院、医生非常累但是赚不了很多钱，于是只能提高药价、器械价格，还出现了大量类似鸿茅药酒的“保健类”药品，这些药吃了没啥用，也吃不死人(所以当年那个医生说鸿茅药酒有毒，这个是鸿茅药酒不能容忍的)，医生开药的时候顺手开一些，让你搭配着吃，其实就是医院创收的手段
针对这种情况，国家也出台了医院限制药占比的政策，就是你每年和医保要钱的时候，要看你多少是药品，超过一定比例就不给你报
去年医保局也对医保目录进行了大量的整理，把一大堆“吃了没用也没毒”的药品清理了出去(当年我去某医药公司仓库盘存的时候，真的量最大的全是那几个后面被医保目录清理的种类)
其二，对于药品和器械来说，大部分的仿制药和器械区别不大，替代性强，那么凭啥医院进你这家药厂的药而不进另外一家的呢？这就是医药代表这个行业存在的意义，他们是说客，是灰色地带，我尽调过的某医疗器械厂商，他们对于销售经理(也就是药代)，政策就是我给你30%的活动经费，也就是卖1万块的器械，其中3000块钱是你的，你怎么花我不管，你拿发票回来报就行，反正你给我实现销售额就行，至于你是贿赂还是什么其他手段我不管，反正公司层面就是卖1万块钱的器械，销售费用3000块钱，你要是有能耐，只花2000块钱就办下来了，那1000块钱就是你的
我尽调过民营医院，十家有九家都有一个账外小金库，对税务的帐做成微微亏损或者盈利，不交税，然后供应商给的回扣，按科室、级别分配，有的分配到具体医生，有的分配到科室，由科室主任去决定科室内部的分配
这就是我了解的医药产业链的灰色地带
那国家现在要做的是什么呢？砍掉这部分销售费用，原来为什么存在这个灰色地带？因为药厂和医院之间对接需要渠道，现在医保局出面，有阳光采购平台，把双方沟通成本降低，你不是本来1万块的东西，3000块钱要花在渠道上吗？现在通过集中采购，你自己把水分砍掉，国家直接把市场份额指定给你，你不用医药代表去跑医院拉单子了，这3000块钱省下来，直接就卖7000不就完事了吗？
那么可能有些人要问了，不是销售费用只有30%吗？为啥集采的报价能从1万7降到700？
这里解释一下：
首先，30%销售费用是整个公司整体的数据，上市公司的产品线很多，具体到支架可能毛利远不止65%
其次，从我接触的医药公司来说，他们也知道销售费用太高了不好看，有时候会把一部分的费用做到成本里面，我接触的某医疗器械公司，产品的实际毛利在95%！
最后，集中采购对医药公司的杀伤力极大，不排除为了抢占市场，不赚钱也要报一个低价的策略，先把市场拿下来，不然死的更惨
最后，想说两点
一是医药公司的持续研发动力
这个你不用担心，从上面截图可以看到，医药公司在支付了30%的销售费用、15%的研发费用之后，每年还有30%多的净利率，30%多的净利率对任何一个行业来说都是非常非常高的，不用担心医药公司没钱研发了
二是这样一改革，消费者受益了，药代死了，中标的医药公司问题不大，但是好像医院和医生受损了？会不会导致医疗资源进一步紧张？
这个也不用担心，医保局把价格压下来之后，会把结余的资金返还给医院，由医院去分配给科室医生，对于年轻有业绩的医生来说会是利好
总的来说，消费者和医生受益，大的医药公司保证存活，干死小医药公司和药代