贴一下石头科技调研纪要
日期：2021年1月27日
董秘
1、四季度、双11、黑五的情况
四季度是销售旺季。双11国内yoy30%左右；海外黑五和圣诞节，亚马逊增长不错，符合公司的预期。我们海外比较大的一部分是经销，先付货款模式，发货就确认收入。发货有1-2个月的船运时间，这部分是由经销商承担的。所以三季度反映了一部分四季度的情况。
2、2021年行业的整体判断
2020年行业都推出了扫地机新品。用户的购买习惯上，有非常多的用户愿意未功能和实践买单。所以2020年出现了量价齐升的局面。21年，行业都是比较好的发展期，产品上也会推出更多的功能组合。
3、近期一些出口业务比较多的公司，四季度受到汇兑的影响，我们受外汇的影响情况：
我们受到境外收入的增长，外汇收入增速也比较大。四季度做了套期保值业务，使得整体上对我们的盈利能力影响比较小。
4、欧洲、美国、东南亚市场的策略：
欧洲市场对我们的产品相对比较熟悉，我们后续在欧洲做得是深耕，品牌知名度和渠道覆盖进行加强。
美国市场也是扫地机消费大国，美国市场更多基于亚马逊的取得的成绩，更多的进行线下渠道的布局。
东南亚市场：台湾、新加坡对于扫地机的需求量比较大，慢慢推进渠道拓展和品牌建设。
整体上，这几个区域是以这几个策略为主。
5、科沃斯、irobot在北美都是自建线下渠道，我们后续在北美和西欧的线下布局，会不会使得销售费用率提高：
公司持续走产品差异化战略，公司这些年的产品价格也在持续提升。现在还很难说销售费用率的趋势，主要取决于各个市场渠道拓展的效率和速度。
6、与小米合作越来越少，会不会造成与国内外的供应商和经销商不稳定的情况：
小米在自己的米家体系里，有多款SKU售卖。我们从19年开始就不断地拓展我们的渠道客户，在海外想要做得更好，更深入，就必须加大海外的布局。20年这些渠道的布局取得了一定的效果。国内的渠道，我们更多的是做一些产品的补充。
7、目前净利率水平比较高，同时现在原材料价格也在上涨，我们现在提价的诉求来源，毛利率水平是否会保持：
19年自有品牌毛利率40%+，20年上半年自有品牌毛利率达到了50%多。我们是不断把我们的技术优势，赋予我们的产品，用户也愿意为新的功能买单。
8、2月份小非的解禁意愿：
ipo之前的这些股东对公司都是长期看好的，虽然减持量上，我们还没有确切的通知，目前来看，量可能不会太大。
9、断货是否反映了产能的问题
我们保持了较高的库存周转率，所以断货能够很快的补上。欣旺达和东莞长城的产能比较充裕，对我们产能的限制不是很大。
10、电芯是否会出现供应问题：
我们供应链团队在物料管理上的经验还是非常充分的。
11、淘宝流量规则变化对于我们的影响：
天猫、京东都是我们自营，运营人员都是我们的自营团队。公司在前期电商的投放也不是特别多，营销的投放比较精细化管理。所以电商流量规则对我们的影响不会很大。
12、新品S7的情况：
北美CES展会上首发，现在主要是美国的官网进行宣传。更新功能点，声波震动拖布，每分钟3000次，增加了拖板升降功能，对于美国地毯比较多的家庭，使用体验更好。这款产品会优先海外。目前渠道和终端的反馈还看不到，还是要等产品真正发售了之后去看。
13、海外渠道建设：
欧洲市场上更多的渠道深化，现在覆盖面做了一定的覆盖，后续会有更多的渠道管理工作，引入具有当地渠道资源的人员加入。另外会在渠道上做更多的渠道建设的工作。另外，考虑在当地建立一些售后服务、仓储的工作，这样也会给消费者带来更多的消费体验。20年因为疫情的影响，我们的这些工作有延迟。21年，疫情如果得到控制，这些工作会推进更多。
14、后续的产品迭代：
围绕消费者痛点。
15、经销商慕晨在欧洲的渠道是受限的，我们现在在欧洲拓展了自己的渠道，更多的是形成互补。
16、商用已经有了2年的开发周期，现在产品还主要在打磨，今年已经逐步开始了量产的工作。这是2B的业务，具体的发售时间要喝客户协商。
17、手持产品：
品牌上目前对于用户还是偏陌生，但是手持还是比较确定的品类，后续手持圣体收入会有提升。
18、扫地机行业天花板：
目前扫地机品类还处于发展的初期。目前美国的渗透率最高，12.5%-15%。欧洲10%。国内沿海渗透率5%左右。我们预计21年的行业增速比20年还要快一些。我们公司确实海外的占比比较高，19年占比70%，20年预计占比能够达到接近80%，会继续提升。20年欧洲占比60%，美亚15%左右。
19、欧洲和美国的毛利率：
美国是美亚B2C自营模式为主，海外平均比国内高1000-2000，因为美亚是自营，所以毛利率高，60%左右。但是亚马逊的佣金和物流考虑进来的话，利润率会小于经销。亚马逊的佣金头目比较多，打包起来看的话，超过30%。
20、中低端市场：
有个小瓦品牌，随机碰撞式产品，占比比较低。未来公司希望聚焦中高端产品，对小瓦不会再投入。小瓦的毛利率20-30%，跟石头自有品牌的差异比较大。
21、全资子公司石头创新底下的两个合伙企业城里的目的：
类似于基金性质的投资，产业基金。一方面希望对石头有帮助，另一方面是对公司的自有资金的安排。
22、海外的子公司的作用
主要用于当地人员的招聘，另外仓储的地点选择和税务筹划，也是海外子公司同步考量的问题。
23、组织架构：
研发上有事业部。人力、财务是公司统筹安排。
[quote][pid=525116655,27238154,1]Reply[/pid] Post by [uid=1431]swsknight[/uid] (2021-06-17 09:50):
有这钱买茅台可能更稳定点，或者科沃斯吧[/quote]我家机器人买了石头T7s Plus，没买科沃斯。
看了评测也是石头比科沃斯好。科沃斯营销强，石头这块有预期差。请了肖战以后，前阵子都卖断货了。
石头毛利率明显高，海外市场产品说话的话，irobot和科沃斯都不够打。
茅台反正就10%左右的利润增长。
高瓴资本最新路演纪要202106案例四
4，新终端案例:云鲸智能
高瓴认为，新终端能大规模应用在农业、工业以及商业领域，也能够进 入家庭。
随着智能技术不断小型化和低成本化，现在每个人家里少则会有一两 个、多则可能会有三五个智能的终端设备，比如在农业领域的无人机， 无人机在疫情期间起到了非常重要的作用。
比如，一些探测、投递、物流运输，都是包括一些农业上的耕种，都是 靠无人机来完成的。
除了农业之外，所有的工业机器人，甚至在医疗端所应用的手术机器 人，再到C端，每个人家里都会有的扫地机器人，大疆更偏娱乐性质的 无人机，到家里各种各样的智能的语音设备，智能音响设备等等，整个 消费端对于新终端产品的接受程度也在不断提升。
在高瓴看来，这个赛道的品类非常丰富，应用场景也非常多元，是一个 非常吸引人的投资赛道。
在这个赛道上，高瓴的代表性投资项目是云鲸智能，这是原来大疆核心 团队出来创业的项目，2016年在东莞成立，也是在国内本土做智能机 器人领域一个比较早介入的公司.
目前，它的扫地、拖地一体的机器人，已获得较广的市场知名度和认可 度。
高瓴资本分析认为，扫地机器人的市场增速非常大，基本每年都以50% 多的速度增长，即便如此，目前在一线城市的渗透率只有5%，不要说 内陆城市了。但美国智能扫地机器人全国平均是16%的渗透率，这说明 中国未来细分赛道的成长空间非常大。
现在高线城市的基本上都是双职工，特别在三胎政策以后，职工家庭忙 小孩，忙做饭，加上90后越来越懒，扫地机器人深受年轻人的欢迎。
高瓴资本称，不要小看拖地机器人，它的产品复杂度非常高，技术领域 软硬件一体，包括在工艺方面都有一些核心竞争力，不是大的家电厂商切入这个赛道就能立即赶超，背后有一定的技术壁垒。
[quote][tid=27238154]Topic[/tid] Post by [uid=1809421]听雨无痕[/uid] (2021-06-17 09:08):
如题。zsbd[/quote]我又想起了去年没听泥潭的，380时候没买2手。。。。
科沃斯产品专家纪要20210526
专家 ：17 年加入科沃斯机器人股份有限公司，资深产品经理
自清洁产品目前的行业进度:
目前其他家已经有亮出来的就是追觅，在 AWE 上展出，和科沃斯长得比较像，和云鲸功能 类似。像美的和苏州一些代工厂都在做 。下半年应该有很多贴牌和自研进入这个赛道。包 括云鲸科沃斯也在将这个产品往海外去推。欧美很多公寓对这种产品是有硬需求的，所以大 家在尝试。石头下半年可能也因为这个市场压力要推，我们认为大概率是用激光+自清洁， 可能定价也会在 4500 左右。深圳的代工厂的方向可能就是抄作业，云鲸专利保护做的不好， 大家都能绕过去，包括科沃斯也是拿着云鲸的版本在抄，所以大部分企业也是可以一抄一个 准，云鲸也告不了他。云鲸现在没有大的动作，产品也没有什么调整，目前云鲸比较难的地 方是，降价消费者会认为品牌不行，出二代新品又来不及，产品降配在科沃斯的 N9+面前又 没有性价比，完全被压制住。而且下半年追觅可能会把价格压得更低。
产品的定价策略:
首先看是不是全新品类。比如添可的洗地机之前基本没有品牌卖起来，所以最先的品牌可以 有优先定价权。出新一代以后会结合产品性能提升去调价，也会结合看产品是不是要打爆款。 在消费者已经有认知以后，会反向通过市场竞品去定价。
技术层面一二梯队的差异:
技术层面更多是算法和工业设计的差异。工业设计方面，头部品牌更理解这个品类，会用更 舒服的设计，也会引领消费者对产品的认知。另外头部品牌会有类似结构光或者自动集尘等 功能性的创新。 头部做出来一个创新后，深圳一些代工厂就会在半年多的时间去进行“收割”，快速学习， 抄作业，让它的客户用电商将产品卖出去。这就是二梯队厂商以前的做法。 现在一些白电企业也慢慢爬升到二梯队，比如美的这种会用价格站的方式，像产品 I5 当时 用价格战的方式进来，且是贴钱做的，但后来因为自己制造的原因没有再做这个价格战了。 整体来讲，一梯队更多是做产品体验，算法能力强;二梯队往往以出货为导向，比如白电或 者海外代工厂，是以销量去取胜。
商用赛道的情况:
商用的赛道其实不大，现在厂商还在抢赛道的阶段。商用机器人本身领域很广，之前观察到 高仙一年出货量也就 2000 台。所以目前来看商用规模不大，要做这个赛道是因为科沃斯是 一家清洁电器公司，清洁是强项，所以做清洁商用是它本身的路径。科沃斯现在更多的是做 一些相关投资，看哪个赛道火起来那么再投入去做。
商用清洁跟人工成本比，一台商用机器人半年可以抵掉阿姨半年工资。所以使用方应该是盈 利的。并且现在是以租赁为主。但商用现在没有大家想的乐观，因为商用不能完全取代人力， 因为保洁阿姨除了清洁地面还会做其它的事情。所以我认为商用清洁不如工业制造的赛道， 24 小时工厂确实才是可以完全取代人的。
洗地机看法:
2021 年洗地机可能会进来 30 个品牌，消费者不知道洗地机值多少钱时，厂商都会往高价格 带去走，爆品基本落在 2000-2500 和 2500-3000.所以洗地机整体都处于毛利最好的时期。添 可虽然是第一个做的，但因为有很多竞争对手进来，这个赛道的压力就会比较大。但添可已 经把全价格带拉起来，第二代出了三台机器，做的准备相对充足。
科沃斯/添可的研发体系: 科沃斯的研发和其它做扫地机的公司比较相似，工业设计，UI，算法，产品经理及一些协同 部门。扫地机器人的形态来说是结构性产品，对运动和吸尘，水路的要求比较高。算法主要 管理扫地机以什么路径去运动去脱困。APP 和大数据团队做数据监控和 APP 设计，用户界面 交互;产品经理考虑产品怎么去打。科沃斯和其他的差别主要是科沃斯会用股权去锁定一些 核心人员。结构来说，科沃斯能独立设计出一个扫地机的不超过 5 个人，这五个人股权绑 死，10 年以上老人。其它则负责各自的模块，比如设计运动和水路的互相之间并不能做对 方做的事。另外算法的部分核心也是 4-5 个人，更多是管自己的一部分。 添可的人员构成会更简单，是老钱总带着旧部下去创业，所以添可的老人都是可以独当一面 的人，忠诚于老钱总，团队也相对稳定。 两边的研发人员会有一些交流，但是相互独立的在做事情，也没有人员的重叠。
科沃斯 VS 石头的模式对比: 各有利弊。石头的模式轻资产，灵活性更好。科沃斯属于重资产，优势在于掌控力。比如天 猫做一个节日，科沃斯是自己的工厂，切一下产线就可以做定制款，可以配合渠道商的特殊 要求。
后续创新方向:
可以拉开距离的在于摄像头带来的机器学习，这部分需要数据累积和沉淀。深圳很多企业不 能做机器学习，只能做传感器和结构创新。大企业可能随着时间推移优势会越来越大，但前 提是这种机器学习真的能为消费者带来更好的体验，可以把清洁做的更好。目前来看 AI 给 扫地机器人并没有很好的体验提升，目前更多是做避开袜子拖鞋，还没有非常亮眼的东西， 所以很多人还是手持+扫地机的方式。未来可以做到完全智能或许是可以替代手持的，但这还有很长的路要走。
科沃斯成都线下策略会纪要20210512
参会领导：董秘 马总
Q1：芯片目前情况？
量问题不大，交期有影响，下个月或者更晚，价格会有所上涨，能拿到就不错了。今年对小企业影响更大。
目前没看到影响收入，可能会有不完全满足需求的情况，后续客户也是说有货就给。
添可和科沃斯稍微有一些延迟，绝大部分消费者都愿意等待，电商相比无仓模式需求更大，他们可以理解
Q2：五一n9+销售情况？
n9简单来说有多少卖多少，可以理解为供给是最大约束，目前看不算一个瓶颈，一方面是芯片，另一方面是产能释放，n9的模具更复杂，所以开模时间和模具成本更大。如果没有芯片问题，也是满产即满销
q3我们还有新品，与n9也是承接。
Q3：所有产品销售情况？
4月行业增长50以上，以线上零售额看，所以目前还是增量竞争。不过，以渠道和产品透明度而言，竞争已经很直接了，不像线下，但不是以简单低价赢得消费者。
Q4：渗透率情况？
没有具体权威数据，往大了说不超过10%。
Q5：具体缺少的芯片型号？
所有型号，但不是专供n9+，它海外没上，我们要考虑平衡。
Q6：有多少需求来自疫情和自然需求？
不考虑去年，只考虑今年已经可以剔除疫情影响了，目前是量价齐升，20年一季度是负的，上半年拉平，下半年才带动。我认为根本原因疫情不是因为居家，还是因为花在新媒体的时间更多，集中流量的爆发和我们的商品转化都是集中在该时间段，是一个高频高效触达，添可也是如此。
Q7：添可洗地机二代销售情况？对吸尘器的替代？
在中国已经发生，五一去年同比就是戴森下降，幅度与添可可以匹配，是一个结构变化。目前扫地机和洗地机占比提升，手持式下降。
二代销量很好，有很多人愿意价钱买二代，消费者愿意付高价买好产品。
Q8：扫拖一体机器人会成为主流吗？
会，但不会占全部，它产品自身有所取舍，所以有自身特点，不断返回基站，损耗的就是时间。
Q9：新品牌进入市场？如何保持市占率
非常多，例如云鲸等。首先份额是结果，过程是做好产品；其次是做好品牌和通路，我们基础不错；其他企业与我们比拼产品实力即可。
Q10：扫地机生产门槛？
有，制成工艺，芯片采购等等。我们的生产资源和规模效应让我们有很大话语权。
Q11：20年机器人均价提升，国内外拆？未来趋势？
差不多，价格和同比变动都是，国内外保持同步，但国内洗抹布的占比高，所以会稍微快。
也涉及到基站数量，国内带水基站的占比提升，均价拉升，国外是集尘桶占比提升。
Q12：带基站产品的成本？
制成材料和工时。具体拆分不便透露，但可以用单价倒算，毛利与过去产品差不太多。
Q13：产品迭代？
扫地机这个品类是必须自己积累，不是社会化大分工后整机厂可以拼凑的，至少是需要自己研发的，从结构到电子到传动都是。而且从纸面到落地是有差距的，如果没有功底，是很难管好全流程的把控。
石头来说，代工厂加工角度，代工厂希望是个量产产品，所以石头思路是高标准化可复制的平台，但当产品需求发生显著变化的时候短时间跟不上，和汽车要改底盘一样。云鲸的产品，我们和石头一下子都没法兼容，设计出来之后还要和代工厂协调。
v9如果用lds，切入很慢，但用vslam融合扫拖，上的很快，石头没有vslam，我相信他们下半年会出一款lds的扫拖，但那时需求可能又不一样。
Q14：具体lds的难点在？
结构，lds难做是因为扫地机就这么大，排了很多电机传感器尘盒水箱，但消费者希望什么都大，需要平衡。
Q15：逆向模仿的难度？
一定程度上可以，可以拆开看硬件布局，但布局一定要匹配到软件上，所以提取算法比较困难。
Q16：洗地机份额预计？
没有估计，20年5-6的数字没有关注过，但今年会显著高过这个水平。
Q17：洗地机产品优势？
1先机，消费类产品的意义很大，脑海中的第一第二品牌所占比重很大，所以添可有这个优势；
2产品力带来口碑传播；
3二代迭代花了一年时间，添可仍然是6070的份额，市面上却还在跟着一代，产品跑在前面也是很大的正向贡献。
主流产品也都是2-3k，没有便宜的，目前没有低价竞争的情况；一代我们会拉大与二代的价差，实现全覆盖。
Q18：洗地机和扫地机产品形态哪个更好？左右互搏？
不可能完全没有替代，但不大，因为行业都在电商，两者流量重合度有，但不高，而且很多消费者手持类和机器人都有。
手持的缺点一是人力，二是床底等等，优点在人力下效率高；机器人在于无人。所以比较互补。
Q19：添可拓品类？
会，但不容易，新品牌进新品类也很困难，主要考虑1总规模不小，具有成长性；2尚无领先品牌的市场。
Q20：科沃斯出货量比行业低，做中高端？
会，添可可能有所承接低端，科沃斯延续这个策略。
Q21：如何判断扫地机的渗透率提升？
终局上，扫地机会成为家庭标配，有机会做的空冰洗。时间上，现在是早期的中后段，与五年前相比，消费者的认知和产品力明显提升，但早期意味着渗透率还不够高，产品还不够完美，所以渗透率提升速度就看产品。进入中期之后，全球行业放量规模至少是现在一到两倍，也就是节奏有所加快。
Q22：lds洗拖？与vslam相比？
导航差异，实际上不大；lds卖的比vslam好，说明用户更接受雷达。如果加上洗拖，如果大家都有，两条路径会形成不同价格段。
Q23：最看重的竞争对手？尤其是行业外的？
现在对手越来越多元化，但至少全球上一定是中国企业主导。扫地机已经有很多对手，洗地机未来一定会有
看了看去年买的添可，然后看看那会儿科沃斯的股价，大腿？早拍飞了
[quote][pid=526079257,27238154,1]Reply[/pid] Post by [uid=42945481]chiuyin1234[/uid] (2021-06-21 08:09):
说吧，你已经买了多少等着出的[/quote]我还没买…
[quote][pid=526081744,27238154,1]Reply[/pid] Post by [uid=737652]洛萨_德财兼备[/uid] (2021-06-21 08:24):
看了看去年买的添可，然后看看那会儿科沃斯的股价，大腿？早拍飞了[/quote]我家原来用的科沃斯，最近换石头了。 大腿拍断了。
[quote][pid=526209453,27238154,1]Reply[/pid] Post by [uid=38036449]wuha1[/uid] (2021-06-21 16:23):
楼主富哥们啊，一手石头已经快30w了[/quote]没买呀，我的心理价位是1300，这两天就没跌到过，已经上去了。
[quote][pid=526215625,27238154,1]Reply[/pid] Post by [uid=42648021]阿尼拉[/uid] (2021-06-21 16:43):
这股做了几把短，很看好[/quote]我记得你还看好700元以上的腾讯。[s:ac:喷]
Reply to [pid=526217927,27238154,1]Reply[/pid] Post by [uid=1809421]听雨无痕[/uid] (2021-06-21 16:51)[s:ac:哭笑]最后也到了740吧，冲不上去就跑了，现在反垄断来了不玩了
顺着主力趋势玩，年前大蓝筹行情不错，后面估计是高增长行情
[quote][pid=526220482,27238154,1]Reply[/pid] Post by [uid=42648021]阿尼拉[/uid] (2021-06-21 17:00):
[s:ac:哭笑]最后也到了740吧，冲不上去就跑了，现在反垄断来了不玩了
顺着主力趋势玩，年前大蓝筹行情不错，后面估计是高增长行情[/quote]我觉得你是反指，石头科技我还是要审慎。